Чужого не нужно

Чужого не нужно

Рынок систем ERP сейчас развивается достаточно динамично. Российские компании, работающие в различных отраслях, все чаще стремятся внедрить решения для управления предприятием. О практике использования продуктов компании Microsoft, ориентированных на сегмент SMB, мы говорим с Евгением Кузнецовым и Анатолием Степанским – генеральным и коммерческим директорами компании «Импакт-Софт».

Что можно сказать о рынке ERP-систем в нашей стране?

Анатолий Степанский: Рынок ERP систем уже сформировался, компании, работающие в России, заняли определенные сегменты, но говорить о том, что у нас воцарилось затишье, не приходится. Время от времени отмечаются попытки той или иной компании кардинально изменить наметившийся статус-кво.

Мы работаем на этом рынке с 1993 г. и сейчас наблюдаем достаточно интересную тенденцию – практически исчезли тендеры между различными вендорами. Если раньше сразу несколько производителей и интеграторов принимали участие в каждом конкурсе, то сейчас, в большинстве случаев, речь идет о выборе конкретного продукта из линейки какого-то определенного вендора.

В нашем сегменте уверенно лидирует продукция Microsoft, других производителей мы видим крайне редко. Так что хотя конкуренция между разными продавцами, например Microsoft Dynamics, довольно ощутима, остальные игроки практически не представлены в этом секторе.

Периодически вывести ERP-продукты для предприятий SMB пытается «1С» но, по нашему мнению, у них нет достаточных на то оснований. Иногда в наш сегмент рынка пытаются попасть и «тяжелые» решения класса SAP. Однако и в этом случае успешных проектов не так много.

Какие компании являются вашими клиентами?

Примерно половину нашего бизнеса составляют решения, предназначенные для ритейла. Кроме того, мы работаем на рынках дистрибуции, фармацевтической и пищевой промышленности, в мебельном бизнесе и компьютерных компаниях.

Надо сказать, что крупные ритейловые компании не так часто проводят тендеры. И сегодня круг основных игроков, принимающих в них участие, достаточно узок.

Евгений Кузнецов: Модель вертикальных рынков, на которых старается работать наша компания, такова, что мы выбираем именно те направления, где обладаем необходимой компетенцией, где у нас накоплен опыт и подготовлены решения.

Можно ли как-то сравнить структуру продаж и внедрений систем ERP в нашей стране и за рубежом?

Анатолий Степанский: Едва ли я располагаю более детальной информацией, чем та, что содержится в отчетах, например IDC. К сожалению, источники информации по российскому рынку недостаточно непрозрачны. Даже если рассматривать решения Microsoft, оценить нашу долю можно оценить только по косвенным признакам.

Почему заказчики выбирают Microsoft?

Анатолий Степанский: Причин несколько. Нередко выбор в пользу этих решений делают даже те заказчики, которые изначально в силу каких-то причин настроены против данного производителя. Во-первых, такой продукт, как ERP, приобретается не на один день. Зачастую речь может идти о десятилетиях эксплуатации. По нашему мнению, Microsoft является вендором, осуществляющим сегодня наиболее значительные инвестиции в развитие своих продуктов. Во-вторых, когда клиент выбирает поставщика, для него большую роль играет то, что ERP-системы Microsoft совместимы с платформами и приложениями, используемыми в большинстве компаний.

Как правило, через 4-5 лет перед заказчиками встает проблема модернизации используемой системы. Microsoft делает это своевременно и качественно.

Евгений Кузнецов: В продукты Microsoft изначально заложена концепция, которая позволяет работать на результат. Во главу угла ставится законченное успешное внедрение, позволяющее развивать систему и функционально, и технологически.

Клиент покупает не программу, а технологию, которая уже обкатана на Западе. Это хорошие, отлаженные бизнес-процессы.

Насколько концепция тиражирования best practice приемлема с точки зрения сохранения конкурентоспособности и деятельности предприятия в российских условиях?

Анатолий Степанский: Вполне приемлема. Определенная часть проблем, например с бухгалтерией, искусственно «раздувается». Трудности подчас связаны с нежеланием сотрудников предпринимать какие-то меры, нарушающие привычный для них ход вещей.

Конечно, в любом случае нужно продумывать концепцию своего бизнеса самостоятельно. Как известно, зачастую в бизнес приходили весьма талантливые люди, но без соответствующего профильного образования. В настоящее время во многих отечественных финансово-экономических университетах обучением студентом занимаются бывшие преподаватели политэкономии, не знакомые с бизнесом на практике. Это приводит к тому, что компании начинают создавать «уникальные бизнес-процессы». Подобные «изобретения» наряду с преимуществами имеют массу отрицательных моментов.

Евгений Кузнецов: В 1993–1994 гг. внедрять иностранные решения было трудно. Не все тогда понимали, что такое автоматизированная система учета, в области организации бизнес-процессов многие пытались «изобретать велосипед». Сейчас ситуация изменилась. Появились специалисты, имеющие опыт работы в современных системах. Заказчик в процессе подготовки ТЗ все чаще демонстрирует заинтересованность в применении уже разработанных лучших мировых практик.

Тиражирование уже отработанных практик очень удобно для консультантов и интеграторов, но всегда ли это выгодно для клиентов?

Анатолий Степанский: Для клиентов это тоже, как правило, выгодно. Конечно, во всем есть свои плюсы и минусы. Но, например, в развитых странах, где сотрудники достаточно часто мигрируют с предприятия на предприятие, работодатели всегда могут найти на рынке специалистов, которые уже работали в тех же бизнес-процессах с теми же системами и знают, что делать.

Однако мы не говорим о том, что лучшие практики не должны меняться и дополняться. Одно из преимуществ решений Microsoft – простота и легкость кастомизации. Но если речь идет о модификации, которая позволит сэкономить полпроцента оборота, надо четко понимать, сколько будет потеряно на TCO (стоимости владения) продукта. Нередко в результате внедрения в новую систему какого-то «ноу-хау» клиент оказывается в ситуации, когда вместо обычного апгрейда перед ним встает задача повторного внедрения.

Фактически это означает, что решения ERP подсаживают клиентов «на иглу» вендоров и интеграторов?

Анатолий Степанский: Это зависит от вендора и интегратора. Можно, конечно, «подсадить на иглу», в результате заказчик будет чувствовать себя обманутым и попытается избавиться от этой зависимости, как только разберется, что к чему. Он станет вашим противником, а процесс сопровождения системы приведет к конфликтам. Гораздо выгоднее иметь хорошие отношения с клиентами. Удачный проект – лучшее средство продвижения вашей марки и ваших услуг. Мы заинтересованы в партнерстве. Менеджеры в каждой компании мигрируют, и если у них был позитивный опыт взаимодействия с нами, то там, куда они придут, они захотят снова работать с «Импакт-Софт».

Евгений Кузнецов: Мы очень редко внедряем систему, ничего в ней не модифицируя. Любой проект, даже самый небольшой, начинается с этапа анализа и написания ТЗ, когда клиент вместе с нами определяет, что бы он хотел добавить в систему. Если он обладает богатой практикой ведения бизнеса и какими-то ноу-хау, то, безусловно, все это можно сохранить, так как у нас существует специальный отдел разработки.

Мы говорим о том, что меньшее количество модификаций и грамотный к ним подход упрощают миграцию на новые версии системы. Однако некоторые наши клиенты уже очень много лет работают на самых ранних модификациях решений Microsoft, и им вполне хватает функционала, который им обеспечен.

Можно ли доверять консультантам, которые являются интеграторами решений какого-то одного определенного вендора, то есть изначально заинтересованы в продвижении именно этих продуктов?

Анатолий Степанский: Если та или иная система не подходит под задачи клиента, то недобросовестный интегратор, безусловно, может попытаться навязать ее потенциальному заказчику. Некоторые интеграторы, недавно вышедшие на рынок, стремятся продать свою продукцию всеми доступными средствами. Если компания-консультант планирует закрепиться на рынке и долго работать на нем, для нее важна ее репутация. Неправильный выбор системы больно ударит не только по заказчику, но и по горе-консультанту, который взялся за подобный проект.

Мы, согласно методологии Microsoft, стремимся правильно классифицировать потенциального заказчика и, если его бизнес не относится к числу наших профильных направлений, рекомендуем ему коллег, которые уже решали аналогичные проблемы. Мы фокусируемся на определенных вертикальных рынках, поскольку считаем себя обязанными не только внедрить проект и предоставить клиенту свою отраслевую экспертизу, но и обеспечить ему возможность получить в будущем современное обновление решения. Поддерживать решения для всех видов бизнеса не способна ни одна компания.