Анатолий Степанский: репутация и отраслевая экспертиза – ключевые факторы выбора системного интегратора для внедрения ERP в торговле

Выбор системного интегратора для реализации проекта внедрения ERP в торговой компании – достаточно сложная задача, при решении которой необходимо учитывать большое количество факторов. Однако, коммерческий директор компании «Импакт-Софт», Анатолий Степанский убежден, что доминирующими критериями выбора ERP-интегратора для проекта на торговом предприятии должны быть его надежная деловая репутация, а так же его опыт, отраслевая экспертиза. Эксперт придает этим параметрам столь высокое значение, потому что убежден, что богатая отраслевая экспертиза интегратора, подтвержденная его репутацией, позволяет заказчику снизить в конечном итоге общую стоимость проекта, реализовав его при этом наилучшим образом за счет накопленного специалистами опыта. В интервью Центру TAdviser г-н Степанский рассказал о своем видении развития российского рынка ERP для торговли, существующих решениях и конкуренции с иностранными игроками.

TAdviser: Как вы оцениваете текущее развитие российского рынка ERP для торговли и его динамику? Какие факторы влияют на его развитие?

Анатолий Степанский: Строго говоря, отвечая на этот вопрос, нужно разделять оптовую торговлю и ритейл. Но, в принципе, можно попытаться выделить некие общие факторы. По нашим наблюдениям, в России сейчас четко прослеживаются две тенденции, влияющие на объем рынка ERP для торговли. Первая тенденция – бурное развитие ритейла в России. Здесь рынок растет как на дрожжах. Когда мы только присматривались к ритейлу 6-8 лет тому назад, здесь у нас были только несколько ритейловых проектов. Картина изменилась просто в разы. Это видно невооруженным взглядом – количество самых различных торговых точек увеличивается каждый день. Однако сразу же необходимо отметить принципиальное различие в развитии рынка в Москве и регионах нашей страны. Если в столице клиент обычно обладает достаточными средствами для открытия крупной розничной сети, и, соответственно, у него есть средства и на внедрение ERP-системы в этой сети, то в регионах денег значительно меньше, и региональный менеджмент в ритейле пока не очень охотно внедряет ERP-системы, предпочитая обойтись чем-то более дешевым. В Москве же рынок просто фонтанирует. Высокая конкуренция среди ритейлеров приводит к тому, что компании ищут более совершенный инструментарий для работы.

Вторая тенденция, которая влияет на объем рынка ERP в торговле – это периодичность обновления программного обеспечения. Сейчас идет очередной цикл такого масштабного обновления. Дело в том, что первый эшелон крупнейших ритейловых игроков России сформировался в 1993-1994 годах, а жизненный цикл программного обеспечения, его замены на другое ПО или переход на новые версии около 4-5 лет. По нашим наблюдениям, существует четкий 4-х летний цикл жизни ПО, по истечении которого компания либо проводит обновление системы, либо переходит на новую версию. Очевидно, что через некоторое время этот показатель несколько размоется, потому что подобная синхронность и соответствующие всплески затрат обусловлены именно одновременным стартом бизнеса крупнейших игроков рынка. Кроме того, все участники рынка постоянно оглядываются на конкурентов – один крупный ритейлер поменял или обновил ПО – многие пытаются сделать то же самое.4-х летний цикл коррелирует так же и с выводом основными вендорами ERP-систем новых поколений продуктов.

TAdviser: Влияет ли усиливающееся присутствие иностранных розничных компаний на развитие рынка ERP в торговле?

Анатолий Степанский: Я не думаю, что здесь можно отметить какое-либо заметное влияние. Дело в том, что мировые игроки оптовой торговли уже давно в России, а в ритейле они действуют все активнее. При этом, как правило, все необходимое ПО у них есть. Как правило, они нуждаются только в некоторой локализации своих продуктов или в сопряжение их с отечественными бухгалтерскими системами. За редким исключением обычно это так, поэтому иностранные игроки слабо влияют на рынок ERP для торговли в нашей стране. Зато они стимулируют отечественные компании использовать современные ERP-системы.

TAdviser: А своих интеграторов они не тянут за собой?

Анатолий Степанский: Здесь важно понимать, что любой сотрудник иностранного интегратора будет значительно дороже местного специалиста того же уровня. При этом у них в арсенале нелокализованная версия программного продукта и соответствующий опыт работы. Использовать такое решение в России сразу нельзя по целому ряду причин. Как минимум, нужно обеспечить соблюдение законодательства, печатные формы, бухгалтерия и т.д. Когда приходит иностранная компания и говорит: «Ребята у нас есть отличное решение, мы будем работать по всей России, все у нас готово, просто приделайте нам три отчета на русском языке, и нам достаточно», то важно понимать, что так задача ставиться не может. Российский бухгалтерский и налоговый учет, увы, не могут уложиться в три отчета. Это достаточно серьезная работа. Это либо трансфер всех необходимых данных в локальную версию и ведение соответствующего учета в ней, либо достаточно серьезная доработка международной версии. В любом случае – совместить эти решения весьма сложно. Поэтому в любом случае иностранные ритейлеры не могут обойтись только силами иностранных интеграторов. Они все равно обратятся к местным поставщикам услуг. Это факт.

Впрочем, здесь имеет место и другая ситуация. Несмотря на то, что многие эксперты убеждены, что ниша российских интеграторов – это именно ИТ-услуги, я бы не стал ее так четко выделять. А точнее автоматически отдавать на откуп другие сегменты иностранным игрокам. По целому ряду причин. Например, ту же продажу лицензий на продукты Microsoft в нашем случае. Во-первых, это живые деньги, и я не понимаю, почему мы должны от них отказываться, во-вторых, продавая только наш ресурс – интеллектуальный капитал, внедренческую экспертизу, мы, разумеется, развиваемся, но со стороны российского офиса Microsoft это выглядит несколько иначе. Потому что для них в первую очередь важна продажа лицензий, а изменения в отношениях разработчика и партнера, очевидно, влияют на бизнес последнего.

Поэтому ситуация, когда в Россию приходит иностранная компания, купившая лицензию где-нибудь в Европе и просит нас локализовать и внедрить продукт, не очень выгодна как для нас, так и для российского офиса Microsoft. К сожалению, система взаимоотношений с Microsoft построена таким образом, что нам не очень выгодно брать таких клиентов. Тем не менее, мы часто выполняем такие проекты. Это позволяет нам накапливать международный опыт работы.

TAdviser: Как вы можете прокомментировать существующие сегодня на рынке спрос и предложение? Чего хочет заказчик, и насколько полно удовлетворяют его требованиям присутствующие на рынке решения?

Анатолий Степанский: Я могу четко говорить по нашей предметной области. Современные версии продуктов Microsoft Dynamics™ обладают достаточно широкой функциональностью. И, если когда мы начинали свой бизнес в 1994 году, необходимо было очень существенно дорабатывать программные продукты, то сегодня даже в базовой версии системы очень сильны в части функционала. Здесь скорее важны два других момента: стоимость, ценовой диапазон для этого решения, и отраслевая экспертиза подрядчика в проекте внедрения ERP-системы. Последний фактор важен для заказчика по той простой причине, что если интегратор имеет богатую отраслевую экспертизу, то он обладает и большим количеством наработок, а также опытом решения большого количества задач, присущих данной отрасли. В ходе проекта наша компания обычно предоставляет консалтинг весьма полезный клиенту. За счет этого фактора, между прочим, стоимость проекта у интегратора с широкой экспертизой может в конечном итоге оказаться ниже, чем у неопытного интегратора. Это важно понимать.

Что касается нашей компании, то мы стараемся идти именно по этому пути – наработке максимальной экспертизы на ключевых для нас рынках и предложения клиенту оптимального продукта по соотношению цена/качество. Для наработки экспертизы, помимо реализации самых различных проектов, мы активно сотрудничаем с рядом солидных мировых игроков в области автоматизации ритейла, и совместные продукты у нас уходят просто как горячие пирожки, несмотря на их не самую низкую стоимость. Например, мы уже восемь лет активно работаем с признанным лидером в области автоматизации крупных торговых розничных сетей – компанией Landsteinar Strengur, и локализованный нами продукт LS Retail пользуется в России очень высоким спросом. Россия на сегодня занимает 4-ое место среди 51 страны, где продается LS Retail, уступая, в том числе Великобритании и Германии.

TAdviser: Со стороны каких предприятий торговли России вы наблюдаете наибольший спрос на ERP-системы и почему? Зависит ли этот показатель, например, от масштаба бизнеса торговой точки?

Анатолий Степанский: Для нас наиболее растущим рынком является ритейл. Как я говорил, здесь наблюдается стремительный рост. Причем, мы реализуем проекты в этой области не только в России. Так, например, сейчас у нас идет очень масштабный проект в Украине – мы автоматизируем сеть из более 100 гипермаркетов. Сам рынок ритейла тоже не однороден. Мы работаем и с розничной торговлей продуктами питания, с косметикой, с одеждой, и с фармацевтикой и потребительской электроникой.

Что касается масштаба бизнеса, то здесь заказчики бывают самые разные. Если говорить о совсем небольших игроках, то, наверное, это не совсем наш бизнес, несмотря даже на то, что у нас есть предложение для так называемых независимых магазинов – LS Easy Retail. Однако внедрять ERP-систему без консалтинга очень сложно, а появление консалтинга зачастую делает стоимость ERP-проекта неподъемной для того самого малого магазина.

Поэтому мне кажется, что основной спрос формируют именно средние и крупные предприятия. При этом я даже не смогу сказать, кто из них вносит больший вклад. Например, сейчас четко прослеживается тенденция миграция старых российских розничных сетей с унаследованных программных комплексов на современные ERP-системы. Здесь также присутствуют игроки самого разного масштаба.

Кроме того, я хочу отметить, что упомянутое выше решение LS Retail – практически безальтернативно для крупной розницы. Попробую пояснить почему. Да, на рынке присутствует очень широкий спектр продуктов для автоматизации ритейла. Взять ту же SAP for Retail. Можно отметить как минимум две проблемы с этим продуктом. Во-первых, эта система, как правило, долго и достаточно тяжело внедряется. Во-вторых, она весьма трудно кастомизируется, обладая при этом высокой стоимостью владения (TCO). Для примера, использование Microsoft Dynamics™ NAV в связке с LS Retail позволяет заказчику снизить TCO до весьма приемлемого уровня и при этом внедряется достаточно быстро. В среднем срок реализации такого проекта – от 4 до 7 месяцев. В очень крупных сетях этот показатель может доходить до 8-9 месяцев. Это очень привлекательно для крупных игроков и очень эффективно.

TAdviser: Продукты «1С» часто критикуют за невысокую производительность, мол они не всегда эффективно справляются с объемом обрабатываемых данных в той же торговле. Но ведь, по сути, все упирается в сервер Microsoft, на котором работает та же Microsoft Dynamics™ NAV. В вашем случае СУБД удовлетворяет запросам крупных торговых предприятий?

Анатолий Степанский: Если говорить о той же Microsoft Dynamics™ NAV, то у нее существуют две версии – так, называемая native – встроенная, и Microsoft SQL. Лично мне native-платформа очень симпатична. По нашему опыту, она демонстрирует очень хорошие результаты на предприятиях с нагрузкой до 50 сессий на сервер, а реально работает и на куда больших инсталляциях. Так, один из наших крупнейших клиентов по объему обрабатываемых данных – сеть гипермаркетов «Азбука вкуса» – до недавнего времени продолжала работать на native-платформе, «переваривая» объемы данных свыше 200 Гб и не имела абсолютно никаких проблем с производительностью. Что касается Microsoft SQL, то он ставится в случаях, когда по ряду причин необходимо его использование или когда требуется очень высокая производительность. Но здесь не может быть никаких проблем, если архитектура системы спроектирована грамотно. Правильная профессиональная настройка систем позволяет эффективно обрабатывать самые большие объемы данных. У нас есть позитивный опыт использования системы в таких крупных компаниях как Адидас, Азбука Вкуса, Арбат Престиж, ТВОЕ и др. Думаю, что проблема «1С» далеко не в Microsoft SQL.

TAdviser: Существует ли «российская специфика» в реализации ERP-проектов на отечественных торговых предприятиях и в чем она заключается?

Анатолий Степанский: Специфика, как я уже говорил раньше, конечно, есть. Она, в первую очередь, касается организации в системе финансового и бухгалтерского учёта, а также оформления всех внешних по отношению к компании отчётных документов. Её учёт требует как доработки международных ERP-решений, что как раз и было сделано Импакт-Софт, так и наличия опыта реализации проектов в условиях реально работающих компаний. В этом плане специфика весьма существенная что, например, является причиной того, что набор объектов в локализованной версии Microsoft Dynamics™ NAV довольно сильно отличается от международной версии (в частности, у многих объектов серьёзно расширен набор свойств, чтобы соответствовать требованиям российского учёта).

Все большее количество российских компаний приходит к тому, что правильнее отказаться от бизнес-процессов, изобретенных в ходе истории создания компании в пользу унифицированных международно признанных бизнес-процессов.

Это объясняется тем, что заложенные в западных решениях бизнес-процессы проверены и улучшены десятилетиями практики. Да, возможно, разумеется, полностью переделать бизнес-процессы и, например, позволить менеджеру по продажам как угодно менять валюты расчёта и условия сделок с клиентами, как это было сделано в одной из отечественных компаний. Гибкость в отношениях с клиентами действительно повысилась. Загвоздка заключалась лишь в том, что даже просто собрать воедино все гибко подобранные менеджером условия сделки и определить получила ли фирма в результате прибыль или понесла убытки практически не возможно или крайне трудоемко и затратно по времени. Не говоря уже о контроле заведомо недобросовестно заключенных сделок. Кроме того, разработать, обслуживать и обновлять свою уникальную систему весьма сложно. Тут и зависимость от разработчика и рост ТСО. Поэтому в данном случае специфика обходится недёшево.

TAdviser: А наши пользователи? Работают ли они с системой так же, как их зарубежные коллеги или, всё же есть «национальные особенности»?

Анатолий Степанский: Для иллюстрации приведу один показательный для меня пример. В системе Microsoft Dynamics™ NAV список товаров на уровне интерфейса отображается в виде линейного списка (в «столбик»). Это не недоработка – система существует давно, просто она соответствует менталитету зарубежных пользователей, которые находят нужные элементы в списке, используя Look up или устанавливая необходимые фильтры. Фильтр установлен, и система выводит только нужные сейчас пользователю позиции из списка – никаких проблем у пользователей за границей в связи с этим не возникало. Наши пользователи, как один, требуют, чтобы список товаров был представлен в виде дерева с категориями и подкатегориями товаров. Причина, скорее всего, стереотип – фильтрация списка позволяет легко решать все возникающие у пользователя вопросы. Пришлось разработать дополнительный интерфейс, который превращает линейный список в структурированный. Тогда наши пользователи довольны. Так что есть специфика у отечественных пользователей или нет, судите сами.

TAdviser: Спасибо.